【永久保存版】正しいテレアポのやり方

2016/10/5追記:

適当に書いた記事でしたが、かなりアクセス数が多いので、来週中までには更に編集してもっと完成度を上げます。

少々お待ちください。Byアキ

 

 

今日は新規開拓営業の手法の一つとして昔から行われている"テレアポ”について書きたいと思います。

 

まず、なぜ私がこのテレアポの記事を書こうと思ったのか?
それは周りでテレアポを行っている方々があまりにも下手過ぎると思ったからです。
私の身内でやっている人、たまたま受け取った電話、極めつけはテレアポで飯を食っている人、テレアポのお仕事をしている人のやり方を見て「これはアカン!お前ら下手くそ過ぎ!」と思い、書こうと思いました。
これは私の経験から導き出したやり方です。
是非この記事を参考にして頂ければ幸いです。

 

まず私のテレアポ経歴についてお話します。
私は約5年位、テレアポをメインにBtoBの新規営業活動を行ってきました。
最初は大手通信会社にて1年半位行っており、そこでは半年間はテレアポ部隊として朝から晩までテレアポ業務を行っていました。
その部署は約15名位いましたが、アポ数については部署内で常にトップか2位の位置におり、部署内のテレアポ大会では1位を取った事もあります。
その後、システム会社に入り、そこでもテレアポを行っておりました。
そこで培った経験をもとにして書きたいと思います。


なお、本記事はBtoB(対法人)のアポ取りが前提条件になっておりますので予めご了承下さい。


また本記事では主に3つの構成になっております。

 

1.準備

  • 前もって準備するものについて

2.実行

3.振り返り

  • 振り返り方、いかに反省し次に繋げるか

 

以上の3部構成でお伝え致します。

 

 

1.準備

ここでは“用意する物”に加え、テレアポを行う上での環境づくりや、事前にやる事についてご説明します。

 

まずは…

 

PC:

・移動が速くて使いやすいマウスを装着する事

入力しやすいキーボードを用意する事

大きい画面を使う事

 

電話機:

・固定電話を用意する事

 

トークスクリプト

・トーク構成は「アプローチ」「メイントーク」「クロージング」の3部構成にする事

・想定される質問に対しての返答を考えておく事

 

(トーク構成のコツ)

アプローチ⇒どういう目的で電話したのかを簡潔に伝える。この時に「。」で終えるのではなく「?」で終わらす事。これは一方通行で話すのではなくて会話形式にするのが狙いです。

 

例:「〇〇のご提案でご連絡しました」ではなく「〇〇のご提案でご連絡しましたが御社では〇〇はどの様に行っておりますでしょうか」って感じです。

 

メイントーク⇒詳細をわかりやすく伝える。その時にメリットを加える事

 

クロージング⇒素直にアポ調整を行う事

例:「もし良ければ、一度お伺いしてご説明しても宜しいでしょうか」と素直にこれで良い。

 

営業リスト:

Excelで用意する事

・コール結果もこのExcelに入力する事

 

後は、メモ用紙(できればA4用紙)とペン位ですね。

 

最後に、ロープレ(テレアポの事前練習)は絶対やって下さい。
まずは作成したトークスクリプトを声に出しながら一人でロープレして下さい。
次に誰かとロープレして下さい。
これは作成したトークスクリプトを詰まらずにスラスラと話せる事になるのが狙いです。

 

2.実行

ここではテレアポ中に意識する事についてご説明します。

 

座り方:

・浅く座り背筋は伸ばしやや前かがみになる事

 

電話のかけ方:

・オンフックでかけコールしたら受話器を取る

・電話番号の最後に「#」を押す事

 

第一声:

・第一声で「もしもし」「お世話になります」「お忙しい中恐れ入ります」は言わない事

・名前を名乗る時は「わたくし」と言わない事。また「申します」ではなく「ございます」という

・社名の「株式会社」や「有限会社」は省く

・「あっ」とか「えっ」とか言わない

 

例:

相手「はい、〇〇株式会社です」

自分「〇〇(会社名)の〇〇(名前)でございます」

相手「はい、お世話になります」

自分「お世話になります」⇒ここで「お世話になります」と言う。

 

またこの時に「お世話になります~」と「す」の後を伸ばさない事。

 

断られたら切る:

あき式のテレアポここがポイント。よく巷であるのが「断られても粘ってアポにする」とか「断らたら切り返す」とかあるけど はっきり言って断られてからアポに繋げるってけっこう労力いるし、そこからのアポに繋げれる事ってかなり少ないんですよね。大手通信会社の時にやらされていたのでわかるのです。
だから、断られたら切る。

ただし、その他で工夫はする事

つまり断られて切り返すところを頑張るのではなくて、例えば提案する商材やサービスに対してマッチしやすいリストを用意したり、トークスクリプトを強化したりといったところを強化する事が重要です。

 

そして切る時も

「すいませんでした」とか

「ありがとうございました」とか

謝ったり、お礼などしない。

 

スマートに「かしこまりました。失礼します。」といって切る事。

 

担当者を呼ぶ時:

 

・「ご担当者様いらっしゃいますでしょうか」ではなく「ご担当者様あてにお願いします」と言う事

 

・また社長あてに連絡する時「社長様いらっしゃいますでしょうか」と言わず、事前にHPで社長の名前を調べる事

そして社長あてに連絡する

 

 ※また「社長様いらっしゃいますでしょうか」ってよく巷のテレアポではあるのですが、本当に担当が社長か?っというのをここで是非考えていただきたいです。

 

受付で用件を聞かれた時:

・素直に用件を伝える事。回りくどい言い方をしない事。ここでも断られたらすぐ切る事。

・受付で用件を聞かれるケースはかなり多くあると思いますので、トークスクリプトで用意しておく事。

 

例:「HPへのWeb集客のご提案です」とか「通信コストの削減のご提案です」とか、この例よりももう少しメリットを盛り込んだトークを考えておく事です。

 

担当者が不在の時:

・いつ頃いるのか(在席時間)聞くのではなく担当者名を聞く事

 

もっと言うといつ頃いるのかを聞いても良いが、聞く順番としては担当者名を聞いた後に聞く事。

 

その他:

テレアポ口調にならないようにやる事

 ⇒友達と話す感じで自然体で話して下さい。

・反応する時に使われる「そうなんですね」を「そうなんですか」に変える

 

結局テレアポのコツの一つが“いかに無駄を省くか”ってなんですよね。
マウスを装着する所、固定電話を利用する、オンフックでかける、第一声に「もしもし」と言わない、断られたら切るという所など全て効率化して無駄を省いたやり方です。なので、この実行中(テレアポ中)は“今行っている行動は効率的か”を常に意識してやって下さい。

 

 

 3.振り返り

当然ですが結果を記録し分析する事は必要です。

数値として記録する項目としては…

  • 総コール数
  • アポ数(アポ率)
  • 再コール数
  • NG数

以上で良いです。

またこれ以外にも

  • 担当者に断られてNGか、出た人(受付)に断られてNGか
  • NGの理由
  • NGだった所の会社規模(小中大で)

上記も記録し、感想と次回からどうするかを記入します。

 

例:

「NGになる所は小規模が多かった為次回より、小規模は避ける。その為には有限会社や住所がマンションの一室などにはコールしない」

とか

「出た人が用件を聞いて断られるケースが多かった。次回は用件を聞かれた時のトークを改善する」

など簡単な振り返りで良いでしょう。

 

最後に

最後に何の為にテレアポをやっているの?というのを考えていただきたいです。
「そりゃー新規開拓の為でしょ」というのなら、新規開拓の手法で一番テレアポが有効的なのか?という所を問いたいです。
テレアポの平均アポ率は約3~4%と言われております。
つまり1件アポを取るのに30件位電話しなければなりません。
そして30件位電話するのに、どれ位の時間がかかるのでしょうか。
またその1件のアポはどれ位、質が良いのでしょうか。
と考えるとテレアポで採算合うの?と私は思ってしまいます。
(サービスや商材がかなり高利益とか、月額制のものとかならまだわかりますが)

 

これを言ったら全てひっくり返ってしまうと思いますが、私が長年経験した結論は

 

テレアポはやるな!

 

って事です。

正直私はテレアポをやるのは好きです。なぜなら極めたからです。
ただ新規開拓で一番効率的なやり方、採算が取れる手法とは思っておりません。
みなさんも是非、これって本当に採算が合うか?有効的か?というのを考えていただきたいです。

 

そして本記事が参考になれば幸いです。

 

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